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 從茅臺、五糧液股價一路走高到茅臺酒銷售市場的一瓶難求。作為酒水消費大國，我們有著龐大酒水消費市場隨著居民收入不斷提升以及新型中產(chǎn)階層的崛起，消費結(jié)構(gòu)已經(jīng)從生存型消費向品質(zhì)型消費轉(zhuǎn)變。再加上電商滲透率的提升及物流體系的不斷完善，低線城市消費者得以通過電商接觸到更豐富的酒類品牌及產(chǎn)品消費潛力不斷被釋放。二、三線城市消費者逐漸成長為酒類消費市場中的重要力量。四線五線城市在線消費者群體數(shù)量不斷擴大，成為推動酒類在線交易的重要力量。 同樣的，我們也有著龐大的酒水消費隊伍，年輕人酒類消費更為多元，70、80后消費者酒類消費更集中，白酒消費金額占比在50%以上，90、95后年輕人消費更加多元，會更多購買葡萄酒與洋酒。例如90后的白酒消費金額占比大約在40%左右，葡萄酒消費金額占比大約在30%左右，其他類大約20%以上；95后葡萄酒的消費占比要比90后稍大一些，洋酒的消費占比也稍大一些。 首先，市場上的酒水五花八門，競爭力級大，品牌的溢價能力是最強的。其實五糧液茅臺論酒水成本不比幾十塊錢的酒水成本高太多。三斤糧食一斤酒。成本有限。但是這些品牌的塑造每年花大幾十個億在宣傳上。不然你怎么知道茅臺和五糧液呢？至于酒水質(zhì)量。。因為競爭太激烈，大家都脫褲子玩。為了有更多的利潤刺激渠道和消費者。很多酒廠用液態(tài)釀酒法，固液混合法代替真正的固態(tài)釀酒法。其實一斤酒也就便宜2-3塊錢的的成本。這種現(xiàn)象尤其在30元以下的光瓶酒和低端盒裝酒市場上常見。 其次，每個酒水廠家為了維護好終端，都自建龐大銷售隊伍，廠家業(yè)務(wù)員要養(yǎng)，經(jīng)銷商要養(yǎng)團隊，終端店要生存。人員，車輛，物料，油費。哪一個都是令人頭疼。 對于酒水銷售來說，基本都是基本工資加業(yè)績提成，很多新入行的人來說，在這個市場生存下去難度是比較大的。那么一個新入職酒水銷售怎么做？ 第一、了解自己銷售酒水產(chǎn)品、優(yōu)點、缺點、價格 ，還有不管是哪個香型的酒，醬香濃香或清香，都要從根了解起來，必須先要了解自己的產(chǎn)品，才可以讓別人知道我們的產(chǎn)品，自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么相信我們，所以知己知彼百戰(zhàn)百勝。 第三、收集資料、電話，當搜集到經(jīng)營地區(qū)的消費者口感喜好、人均消費價格等信息后，就可以根據(jù)這些信息來選定我們客戶的定位了。我們還可以通過網(wǎng)絡(luò)，上門，收集超市、餐館，平時進貨的習慣和時間和喜歡進購什么酒類只有當我們真正的了解了這些客戶的時候我們才可以更好的銷售自己的酒水。 第四、做好宣傳，以往媒體投放信息，投放媒體形式，投放時間，投放內(nèi)容，投放額度預(yù)估，行業(yè)地位，主要競爭對手及競爭對手媒體投放信息，主要產(chǎn)品，主要市場，客戶架構(gòu)，潛在業(yè)務(wù)問題等，，，公司一般會有宣傳預(yù)算，要用好這筆資金。 第五、酒水配送要及時，一般而言，首先要給中小餐廳、農(nóng)家樂之類的餐館做配送，打好基礎(chǔ)后，開始進軍學校、工廠、企事業(yè)單位；其次，在逐漸上手后，要有選擇地挑選客戶，也就是只做那些規(guī)模較大的單位和連鎖餐飲。第三，不管在什么時候，遇到大單位招標，一定要去競標，競標不成功也沒關(guān)系，當做積累經(jīng)驗。最后，就是做好客情維護咯，客戶退貨退款要及時處理和合作單位的主要負責人保持良好的關(guān)系。 |
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